[摘要] 在本次抽样调查中，83%的购房者对价格有极大关心，多数购房者通过网络等渠道对该楼盘有一定的了解，并且对购买房源有一定目标，因此在与售楼处通话过程中，价格咨询点都较为细致，往往会 到某一楼幢，某一楼层，某一户型，甚至是某套房源。
导语：本购房者行为分析报告为房天下数据中心出品，依托房天下大数据，深度挖掘和展现舟山购房者的行为轨迹，并对该行为轨迹进行专项研究和分析，找准靶向，助力房地产开发企业精准获取购房者需求，以求舟山房地产市场更加健康有序地发展。
一、本月购房者的人群组成？
4月购房者至售楼处400来电553通，环比3月下跌32.56%，同比去年4月下跌21.11%。根据本月400来电及网站ip浏览数据统计，舟山本地购房者数量约占购房者总数的60%左右，外地购房者数量约占购房者总数的40%左右。
据400来电抽样调查显示，舟山本地购房者以刚需为主，改善型需求为辅；而外地购房者则以养老及旅游投资需求为主。
二、购房者在关注什么？
随着互联网时代信息的透明化和多样化，购房者在买房过程当中脱离盲目，并有了更多考量。本月针对400来电做抽样分析，客观展示购房者在关注什么。
图2：4月来电抽样调查 样本：60通来电
随着购房者愈发理性，无论是何种产品，想让购房者掏钱购买，衡量性价比是关键。而价格就是衡量性价比高低的有力数据。
在本次抽样调查中，83%的购房者对价格有极大关心，多数购房者通过网络等渠道对该楼盘有一定的了解，并且对购买房源有一定目标，因此在与售楼处通话过程中，价格咨询点都较为细致，往往会 到某一楼幢，某一楼层，某一户型，甚至是某套房源。
另外，本月购房者对于楼盘近期优惠及赠送面积等信息也有较多关心，相对而言，在通话中得到具体优惠信息的购房者会表现出更多兴趣，表示将会去售楼处的概率更大，留下联系方式的可能性也更大。
三、本月热门楼盘的共性？
热门楼盘参考数据为400来电及楼盘详情页日均PV（日均点击量），楼盘详情页日均PV不仅展现了当日浏览该楼盘详情的人数多少，更体现了该楼盘对购房者的吸引力及粘度；本月400来电前十楼盘与日均PV前十楼盘基本一致，4月有新开批次房源的楼盘占多数，除此之外，近期争议性较大的楼盘关注度也居高不下。
图3：4月日均PV前十楼盘详情页
4月开盘楼盘：光明·褐石公元、天海望府、恒尊·城市里、东方和园、中交·南山美庐、绿城玫瑰园·慧园、新湖·御景国际、三盛·箐华里。
四、置业顾问在通话中应具备的职业素质？
作为站在销售前线，直接面对购房者的置业顾问团队，对于一个楼盘的营销成功与否显然具有决定性的作用。通过本月的400来电抽样调查，我们也对置业顾问在应对首次电话来访的客户过程中所需要具备的职业素养进行了简要分析，从中也可提取相关经验。
1、温柔有礼的说话态度。在本次抽样调查中发现，语气柔和，语速较慢的置业顾问比较能维持较长的通话时间，也能更多的获得客户的信息；而语气较为生硬的置业顾问相对而言客户拒绝给联系方式的可能性更大。
2、扎实的理论知识基础。在通话过程中，有很多客户会询问较为细致的问题，例如公积金贷款、首付比例、利率政策等，如果置业顾问能比较耐心流利地回答这些问题，相对来说就能取得客户的信任，留下客户联系方式的可能更大。
3、引诱式的邀约技巧。在本次抽样调查中，有相当一部分置业顾问在问及价格及优惠信息的时候，不正面回答客户，反而“以我们这都是一房一价，每套价格都不一样，优惠信息也很复杂，你要不给我留个联系方式，直接来售楼处吧”作为回答，这类置业顾问能留下客户联系方式的概率小于直接回答客户问题，且不急于在通话过程中询问客户联系方式的置业顾问。
本次400来电抽样调查楼盘为4月来电前十楼盘，相对而言，临城区域楼盘（以广宇·锦澜公寓与光明·褐石公元为代表）的置业顾问专业性更强，服务意识更好，也更加能获得客户认同，而定海及普陀区域楼盘置业顾问相对来说有所欠缺。
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